本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“壹番YIFAN”，作者：鄭亦久。

 

1%市場能否被撐大？

 

擁有豐田、本田、日產(chǎn)等知名汽車品牌的日本市場，一向被外界稱為“進(jìn)口車墓地”，即便是無關(guān)稅的開放市場，本土品牌依然占據(jù)了90%以上的市場份額，不論是德系車還是美系品牌在這一市場從來找不到任何優(yōu)勢可言，更不用說在燃油車領(lǐng)域的后來者——各種中國汽車品牌。

 

不過隨著整個汽車行業(yè)開始向新能源轉(zhuǎn)型，在電動車領(lǐng)域具有先發(fā)優(yōu)勢的中國車企，也開始重新審視日本市場，并且做出了全新的嘗試。7月21日，比亞迪宣布正式進(jìn)入日本乘用電動車市場，并一次性亮相了元PLUS、海豚和海豹三款車型，這三款車型均搭載了比亞迪最新的e平臺3.0技術(shù)，其中元PLUS預(yù)計于2023年1月發(fā)售，而另外兩款分別于2023年年中和年底發(fā)售。

 

盡管車尚未開賣，但消息一出依然讓日本媒體驚呼這或許又將是一次汽車行業(yè)的”黑船事件“，畢竟在日本汽車巨頭豐田直到去年年底才下決心開始向電動車進(jìn)發(fā)，重量級產(chǎn)品開發(fā)仍需要時間。當(dāng)然，要知道在燃油車依然占據(jù)著絕對主導(dǎo)地位的日本，即便是特斯拉也尚未完全市場教育的工作，對“后來者”比亞迪來說，從依靠電動車進(jìn)入日本市場到真正讓日本消費(fèi)者認(rèn)識到這一品牌的存在與價值還有漫長的路要走。

 

01/  不足1%的電動車市場，也意味著潛力巨大

 

相比于美國、歐洲以及國內(nèi)市場對于新能源電動車的追捧，作為全球第三大汽車消費(fèi)國的日本，卻幾乎完全不為所動，不僅幾個主流日本汽車廠商在電動車的制作和銷售上頗為遲緩，消費(fèi)者本身也對電動車這一品類不太感冒。

 

根據(jù)日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會公布的按燃料類型的銷售數(shù)據(jù)，2021年日本新銷售的普通汽車總數(shù)將約為240萬輛，其中21139輛為電動汽車， 按百分比計算，大約只占了整個汽車銷售的0.9%。不過這一占比還是較2020年有所增長的結(jié)果，從同一來源計算出的2020年電動車在新車銷售中的比例約為0.7%（17103輛）。

 

雖然日本新能源電動車的銷量不多，市場占比甚至不到1%，但是就算是這不足1%的市場，進(jìn)口品牌都依然占不到任何便宜，日產(chǎn)、豐田新能源汽車銷量占比最高。即便是在全球幾大電動車市場占據(jù)優(yōu)勢的特斯拉，Model3的銷量也遠(yuǎn)不如日產(chǎn)聆風(fēng)EV和豐田普銳斯PHEV。

 

（圖：豐田普銳斯PHEV）

 

按照日本汽車進(jìn)口協(xié)會（JAIA）1月11日公布的2021年進(jìn)口車銷量數(shù)據(jù)顯示，按動力區(qū)分的話，純電動汽車（EV）為8610輛，增長2.7倍，創(chuàng)出歷史新高。包括特斯拉在內(nèi)的“其他”電動車車型的整體銷量為5232輛，這還是較上一年增長了超過200%的結(jié)果。在這種情況下，就連特斯拉這種在全球其他市場一車難求的品牌，也需要在日本進(jìn)行大幅降價，才能換來市場占有率的上升。

 

特斯拉在2021年對主力車型Model 3進(jìn)行大幅降價，其定價一度被降至489萬日元（約為27萬人民幣），加上日本最近幾年對新能源汽車購買進(jìn)行的補(bǔ)貼活動，國有補(bǔ)貼加上東京都的補(bǔ)貼就能超過百萬日元，因此最便宜時，一輛標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航的Model 3只需要不到400萬日元（約合23萬人民幣），幾乎成為了全球最便宜的特斯拉。

 

也正是依靠這樣的超低價格，特斯拉才終于在2021年將銷量翻倍賣出了超過5000輛，不過即便如此從整體銷量來看，其對面日本本土品牌依然毫無優(yōu)勢可言。

 

至于同樣早早就在日本開賣了各自型號電動車的BBA等豪華品牌來說，就連燃油車都很難在日本賣出去的情況下，電動車銷量更是可以忽略不計了。從這個角度而言，不論是比亞迪還是其他有志于進(jìn)入日本市場的新能源電動車品牌，需要面臨的首要問題幾乎都是一樣的，如何讓日本汽車消費(fèi)者更多注意到新能源汽車，不論是混動還是純電動，都依然需要進(jìn)行漫長的市場教育。

 

當(dāng)然，電動車市場占有率之低，也從另一個側(cè)面說明了其市場還保有巨大的增長潛力，每一個百分點的市占比提升都意味著幾萬輛新車的銷量，這對于在新能源方面下注頗大的中國汽車品牌顯然更具有吸引力，反正都是從零做起，燃油車時代做不到的事或許電動車時代就有了可能。

 

不過不論是比亞迪，還是更早進(jìn)入日本的一汽紅旗，以及之后可能也會對日本市場感興趣的“蔚小理”等國產(chǎn)新勢力，想要在日本市場扎根，光是帶來具有提供足夠產(chǎn)品力的新車顯然是不夠的，畢竟從產(chǎn)品角度而言，特斯拉就算做到了極致，依然沒能打動足夠多的日本消費(fèi)者，硬件之外的軟件（服務(wù)）如何做到真正本土化，或許才是成敗的關(guān)鍵。

 

02/  自建百家門店的比亞迪，要做的不僅是賣車

 

比亞迪宣布進(jìn)入日本電動車市場的口號是 "人人都能享有的電動汽車"。這是基于一個前提，即電動車的價格應(yīng)該與內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動的車輛相比更具有競爭力。

 

日產(chǎn)櫻花和三菱eK Cross電動車已經(jīng)證明了，只要價格足夠合理，新車型就能在銷售中獲得不錯的勢頭。第一代電動聆風(fēng)在日本推出時，每年的銷量約為1萬輛，而對應(yīng)日本流行的輕型燃油車而存在的輕型電動車在推出一個月內(nèi)就收到了超過1.5萬輛的訂單。

 

因此在宣布進(jìn)軍日本市場的發(fā)布會上，雖然比亞迪尚未宣布其三款車型的價格，但不少日本國內(nèi)的評論都猜想，比亞迪將會有可能成為“價格屠夫”，從而挑戰(zhàn)日本本土品牌在新款大型電動車方面居高不下的價格。

 

比亞迪日本品牌發(fā)布會

 

像是比亞迪首先將在2023年1月推出電動SUV元PLUS，配備磷酸鐵鋰刀片電池，續(xù)航距離為485公里，與日產(chǎn)汽車“ARIYA”的標(biāo)準(zhǔn)款相當(dāng)。但后者的售價目前超過530萬日元，而根據(jù)國內(nèi)的售價推算，比亞迪的元PLUS在日本的售價大概只會在400萬日元左右浮動，在同配置的情況下，顯然比亞迪會在價格上對日本本土品牌造成壓力。

 

不過在另一方面，由于日本的市場尚未打開，電動車行業(yè)也不得不面臨一些老大難問題，如消費(fèi)者對每次充電的續(xù)航能力的擔(dān)憂，以及在公寓樓和其他住宅區(qū)進(jìn)行充電的困難。

 

對于這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，比亞迪很難完全單純依靠自己來進(jìn)行，這既有投入成本方面的考量同時在政策方面也需要兼顧。好在豐田終于在去年宣布要擴(kuò)大對電動車方面的投入，豐田提出至2030年該公司將向市場投放30款電動汽車的計劃，同時也會利用銷售網(wǎng)絡(luò)自建充電站等基礎(chǔ)設(shè)施，隨著這家日本汽車巨無霸的加入，無疑將會使得整個行業(yè)獲益。

 

兵馬未動，糧草先行，比亞迪的大規(guī)模銷售網(wǎng)點也已經(jīng)啟動。與同樣在今年2月宣布依靠電動車重回日本市場的現(xiàn)代汽車不同的是，比亞迪將在日本建立一個由約100家經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，用于電動汽車銷售，并在之后提供維護(hù)管理。根據(jù)比亞迪的說法，其策略是建立面對面的銷售和持續(xù)的服務(wù)關(guān)系，而不是單純的在線銷售。

 

現(xiàn)代IONIQ 5被選用為日本出租車

 

在日本全國47個縣的100家經(jīng)銷商的規(guī)模到底有多大呢？以吉利旗下的沃爾沃為例，它在日本擁有約120家進(jìn)口汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。而豐田公司的5000家經(jīng)銷商可謂是一個天文數(shù)字，而日產(chǎn)、本田和其他公司則有大約2000家經(jīng)銷商。

 

在這種情況下，沃爾沃近年來依靠上百個銷售點也實現(xiàn)了不俗的增長。因此，比亞迪的100個銷售網(wǎng)點比日本本土品牌或許少了一個數(shù)量級，但如果能夠有效傳達(dá)產(chǎn)品的吸引力和提供足夠好的服務(wù)，那么比亞迪也足以建立一個能夠媲美沃爾沃級別的本土銷售網(wǎng)絡(luò)，從而站穩(wěn)腳跟。

 

像特斯拉這類更像是科技公司的品牌進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域之后，也將銷售電子產(chǎn)品的模式帶入了汽車銷售，4S店更多只是一個交付產(chǎn)品的場景，不再具有傳統(tǒng)4S店的服務(wù)功能。消費(fèi)者即便是在線下試駕最終也只能在網(wǎng)上下單，因為其線上線下的價格是完全一樣的。

 

特斯拉4S店

 

這種直營模式的確使得價格更加透明，也減少了中間環(huán)節(jié)節(jié)省了交易成本。但對于習(xí)慣了傳統(tǒng)4S店包含大量額外服務(wù)的日本汽車消費(fèi)者來說，特斯拉的D2C直營模式在精簡成本的同時也讓日本消費(fèi)者期待的購車儀式感消失殆盡。

 

在日本，汽車經(jīng)銷商通常會向買車人提供額外的優(yōu)惠和大量服務(wù)以維持關(guān)系，比如免費(fèi)保養(yǎng)和免費(fèi)洗車，像雷克薩斯等高端品牌，其4S店更像是俱樂部而非銷售網(wǎng)點。有些經(jīng)銷商甚至?xí)ㄆ谏祥T拜訪忠實客戶。這也是為什么特斯拉在日本的主力消費(fèi)人群更多還是喜歡嘗試新鮮事物的年輕人，而對于更在意售后與銷售服務(wù)的家庭汽車消費(fèi)群體來說，部分純電動品牌在這方面的冰冷反而成為了劣勢。

 

大概也是吸取了特斯拉等初創(chuàng)電動品牌的教訓(xùn)，比亞迪最終選擇了更高成本的大規(guī)模自建銷售體系，要知道特斯拉進(jìn)入日本市場十年也不過在日本全國6個城市開出了12家銷售門店，這些門店更多只是為了交付和售后而存在。因此今后這些比亞迪的銷售網(wǎng)點，一方面需要提供比亞迪汽車產(chǎn)品的展示場地，另一方面同樣需要成為能夠讓日本汽車消費(fèi)者感受到其品牌價值的服務(wù)空間，甚至后者比前者在某時候更重要。

 

比亞迪日本品牌發(fā)布會

 

除了比亞迪之外，像是一汽旗下的紅旗品牌也在去年12月19日在大阪市的JR難波站前開設(shè)專賣店。這家專賣店將首先銷售轎車“H9”的汽油車及混合動力車，根據(jù)一汽的說法，今年還將會把銷售網(wǎng)點拓展到東京及其他城市，并且開始考慮電動車品類的銷售。

 

相對于向東南亞或東歐以價換量出口中低端EV產(chǎn)品，北歐和日本這些成熟汽車市場雖然進(jìn)入門檻更高，但從建立品牌認(rèn)知的層面出發(fā)顯然更具有長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿ΑＳ绕涫悄壳半妱榆嚿形葱纬上M(fèi)主流的日本市場而言，如果中國汽車品牌真的想要彎道超車，那么趁著一眾日本本土品牌還在猶豫躊躇之時，能夠搶先占領(lǐng)一部分市場和用戶心智總歸不是什么壞事。